2013年9月12日木曜日

【診療シナリオを書かせる研修】2013年1月27日

先週木曜日にMR研修担当者を対象としたセミナーで講師を務めさせていただきました。この際、質疑応答で私の回答に我ながらというものがありましたので、当FBページに記載させていただきます

それは、外来診療ロールプレイを5例、実演した後のことでした。
こういった特殊だが効果的なロールプレイをどのように社内研修で実行するかという話題になった際、私が思いついたのは「診療のシナリオを書かせてみる」というアイデアです。

たとえば、グループディスカッションを6名で実施しているとします。
(1)患者役3名、医師役3名にMRを振り分ける。
(2)自社製品の関わる疾患について、外来診療を行う設定を作る(10分の診療シナリオを作る)。
(3)患者プロフィールを模擬で作成。58歳男性、高血圧治療歴10年、糖尿病と診断されたばかり、など。
(4)あらかじめ患者役の訴える内容を決めておく。「頭痛と肩こりがつらい」「血圧が高くて不安」など。
(5)患者役・医師役の2グループは、この訴えに合致した台詞を3人ずつで出来るだけ多く考える。想定問答集を作るのと同じです
(6)想定問答集を40分かけて作成したら、皆の前で両サイドに別れて、3対3の外来診療ロールプレイを開始。10分で終了。
(7)双方の台詞を読み上げるのは代表1名ずつとし、診療がかみ合わないときでも、残り2名ずつは助言を出さないようにする。
(8)ロールプレイ終了後に、研修部が採点。とくに、保険診療としてスムーズな流れ・会話になっているか?または、台詞が噛み合わなかった箇所はどこか?
(9)振り返りをしてから、今度は設定を少し変え、患者役・医師役を入れ替えて再実施。

このような研修を行うと、MRが抱えやすいスキル不足が抽出できます。
(1)医師・患者がどのような会話をしているか、想像力を発揮しても捉えきれていない。
(2)自社製品が、臨床でどのポジショニングをもって本当に処方されているか、実感を持っていない。
(3)ディテール言葉と、診療中に用いられる言葉は大きく異なる
(4)病気の人へかけるべき言葉は、セールス・マーケティング世界の用語とは合致しない。

医師は「患者へ話しかけるときの説明言葉」を、担当MRに求めている場合が多くあります。
「患者さんへだったら、こういう説明の仕方が分かってもらえやすいですよ」と医師を納得させるMRの育成には、上記の診療シナリオ作成が役立つのではないでしょうか?

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