2013年9月28日土曜日

【優秀なMRとは?】2011年10月16日

「優秀なMRとは、どのようなMRですか?」と講演時に聞かれることがあります。

何をもって優秀とするのか、その定義によって大きく変わります。
医師は、担当MRの営業ノルマや実績を"金額"で把握しているわけではありませんから、「製品が売れているMR」を指すわけではないでしょう。
担当MRが社内順位とノルマ達成率を医師へ常々、公開しているわけでもない。

多くの場合、「診療の邪魔をしない」「医学常識を備えている」「社会人マナーがきちんとしている」「対応が早い」といった、とても抽象的な評価基準で、優秀なMRかどうかを答えているに過ぎません。
それを大規模に集計したところで、MRの置かれている状況を正確には分析できないと思います。

「誰にとって優秀と言えるMR」なのか、いまいちど考える必要があります。
社内、医師、薬剤師、看護師、卸、そして国民にとって

さらには、もっとも利益を享受すべき真の消費者=患者=国民にとって、どのように正しい活動を示すべきなのか?
アカデミックな活動に憧れているわりに、ベタな営業トークから脱出しにくい現状。

顧客=処方決定者=医師からの曖昧な評価にこだわって各社が営業戦略を練っている限り、さほど進展のないまま、MR数が飽和することになりかねません。
内向きの議論を繰り返しても、解決策は乏しいままでしょう。

「日本国民にとって優秀なMRとは、どのようなMRですか?」

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