2013年9月12日木曜日

【成績下位のMR】2012年8月5日

営業職ですから、MRの評価軸は担当製品の販売実績が中心になります。
訪問コール数を含めて、MRの社内評価は多岐にわたるそうですが、「落ちこぼれた=下位ランク」を親切に救済している事例は少ないと聞きます。

再学習、ウェブテスト、個別指導などを行い、低いモチベーションを研修部が持ち上げようとする割には、MR本人があきらめていたり、良い効果が少ない。
むやみに担当施設を外せないぶん、下位MRを充てられた医療機関には、それなりの悪影響が出ることになります。
現在、医師にはMRの指名権(その逆も)がありませんから。

下位MRが担当しているエリアは、中位MRがカバーリングせざるを得なくなり、結果としては相乗効果にならず、思わぬ混乱をきわめる事態に・・・。
上位MRまでもが関わることで、なんとか収拾させているといった場合もあるのではないでしょうか?

私も過去に似た事例での研修を経験したことがあります。

成績下位とされるMRの場合は、研修中にまずどのような行動特性を持つのか、医師視点で把握することが重要です。
処方件数を獲得できない下位MRには、いくつかの共通点があるのですが、社内基準よりも医師視点のほうが明確に指摘できます。

(1)医師に対して自意識過剰で、萎縮しやすい
(2)成績が伸び悩むプレッシャーのため、豪放さに欠ける
(3)とっさの笑顔が出ない
(4)疑問点を自力で解決しようとし過ぎて、知識不足のまま
(5)臨機応変さが足りず、すぐに正答を欲しがる

医師は各社のMRを同時に見ているため、会社の規模がMRの質と正比例ではないことも感覚として分かっています。
さらに実例を多数知っていることで、MRの良き行動も把握している。
社内からよりも、冷静に下位MRを考えることが可能だと思います

ビジネスパーソンの素質として下位ではないにも関わらず、MRとしての勤務で身についた上記のような姿は、なかなか自力で改善しにくいのではないでしょうか?

医師はMR個人の潜在能力や勤務環境まで勘案しませんから、「なんだかイマイチなMRだな」といったざっくりした判断をしてしまう。
丁寧に下位MRを医療現場で育ててあげよう、といった発想を持つ医師はごく少数でしょう。
すると、下位MRは中〜上位に移行するチャンスすら与えられず、社内の塩漬け人材として疎まれることになってしまいます。

下位だ、上位だというのはあくまでも社内評価なのだから、転職すれば解決するはずだ、と思うのも無理はありません。
けれども、(1)〜(5)の行動特性は、きちんとした研修トレーナーをつけて、現場で試行錯誤をさせつつ修正させるべき内容です
はたして、そこまでの手間を次の製薬企業がかけようとするでしょうか?

「成績不良だけど生活もかかっているから何となく働いています」というMRは気の毒であるし、挽回の方法はどこかにあると私は思っています。
あっと思う場合は、ぜひ奮起を期待したい。

今年の新人MRさんたちには、(1)〜(5)の言動をしないようお薦めしつつ、営業現場の実情を冷静に見るオトナっぷりも忘れないようにしてほしいですね。

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