2015年2月8日日曜日

【社内適応】2015年1月13日

来週1月22日(木)午後、都内で管理人の公開セミナーが予定されているのですが、そのテーマには「社内適応」が含まれています。
日本語として少しヘンな言い回しですが、「各製薬企業の内部環境に適応すべく成長したMR」といった意味合いです。

ビジネス社会での恒常性とも呼べる各社の社風や組織体制にすっかり慣れてしまい、外部環境の唐突な変化にめっぽう弱くなったMR。
同じような業務に追われていれば、外部環境うんぬんよりも目先の営業成績のほうが重要・・・。
大切な社内環境にしがみつく結果、職業的な存在価値を見失いやすくなり、視野が狭くベタな営業パーソンになってしまうのかもしれません。

昨今の医療改革においては、ヘルスケアビジネスの中でも”長期収載品頼り&ジェネリック医薬品に消極的”な老舗製薬企業が危機にさらされています。
世界的新薬を創出する突進か、ジェネリックを含む薄利多売で生き残る後退かの、厳しい二択を迫られているような状況です。
かといって莫大な費用がかかる革新的医薬品は、いつも連発できるわけでもない。

世界的には超大手企業が驚くべき買収・合併劇を繰り返していますので、国民皆保険制度の安心感にひたっていると、あとで手痛い後悔をすることになるかもしれません。
とくにMRは会社内で人数が多い職種ですから、企業収益が本当に目減りしているときには慌てる総数も多くなります。


日々の面倒で逃げられない仕事には、公私にわたる責任や社会的意義があります。
各社のMRが担う大小さまざまな業務が、医療運営において重要であることは間違いないのです。

ただし、それらを数年後も変わらないルーチンワークであるとMR本人があきらめるか、あるいは急速な情勢変化にも対応できるような対策を前もって予想するかに、大きな違いが生まれます。
日進月歩の医療に関わる以上は、必要以上に勉強する&研修で真剣に学ぶという基本姿勢もおろそかにできないはずです。

外部環境の変貌を注視しながら社内適応するのはまだ良いとして、"医療費圧縮=製薬業界の収益減”にも邁進する日本では、主要な経営コストであるMRがもっとも狙われやすい存在です。
管理人が予想するように、国からMR総数を段階的に削減させられるか、訪問回数を抑制させられるようになれば、現状の営業手法ではほとんど通用しなくなるでしょう。





社内適応のMRは組織内では問題なく業務をこなせるのだと思いますが、外部環境へ飛び出していく勇気にも乏しい。
出世街道においては社内のポジションを真っ先に目指しているので、競争相手も似たマインドの社内人材ばかり。
いざ、会社そのものが大きな買収劇に直面したときには、社内で築き上げた個人成績が社外からの冷静で厳しい評価にさらされます。
こうした事例は、すでに各社の大型合併で繰り返されてきましたが、早期退職募集を含めて我が身に起こってみないと実感がわきにくいのでしょう。

管理人が2015年に提唱するMR像は「リサーチャーとリマインダーを兼ね備えた人材」です。

これは社内向けではなく、より難しい社外環境でも同じような価値を持つ、という意味を込めています。
現場MRの豊富な経験や発想は、マーケティング部門が見落とすような重要領域をカバーしていたり、あるいは医療従事者に知識を思い出させる直接のきっかけでもある。
このやりがいを各人が再認識して、管理人を含む医師や、全国の薬剤師・看護師を頭脳面でサポートしてくれるMRが少しでも増えれば本当に嬉しいのです。

次週のセミナーでは社内適応に陥る危険性と、かといって現実的にどう対応すれば良いかも取り上げるつもりです。
刺激的な見出しの中には「MRがもっと活躍してほしい」と言う、ごく純朴な想いを込めています。
常識的なスキルに関しては「やればできる&やらないとできないまま」という当たり前を、皆で思い出すことが重要です。

下記にご案内の見出しだけでもご参考になれば幸いです。

2015年1月22日(木)13:30〜17:30
株式会社マーケティング研究協会主催セミナー
 「製薬ビジネスを変革する新世代MRの育成法」

"MRを取り巻く現況は刻々と変化している。
医療機関による訪問規制が拡大し、インターネットの情報提供はMRの役割を侵食してきた。
しかし営業の最前線を担うMRの社内研修は、旧来の定番プログラムに偏重したままだ。
医師を中心とした全国の顧客は、医療ニーズに合致しない言動を繰り返すMRを敬遠する。
対面機会から排除されれば、他社の販売を有利にするだけだ。
新世代MRが備えるスキルは顧客の信頼に直結し、プロダクトの販売結果を左右する。
本セミナーは現役医師が積み上げた業界分析を通じて、新たな研修の具体例を提示する。
貴社の実情を客観視する絶好の機会にもなるはずだ。"

http://www.marken.co.jp/marken_seminar/2015/01/mr_6.shtml

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